BUSINESSRatgeber für Startups & Scale-ups
Funnel-Kennzahlen: CAC, Payback und Conversion pro Stufe.
Kurz beantwortet
Die wichtigsten Funnel-Kennzahlen sind die Conversion-Rate jeder Stufe (z. B. Besuch → Lead → Gespräch → Kunde), die Kosten pro neuem Kunden (CAC) und die Zeit, bis ein Kunde diese Kosten über seine Marge wieder eingespielt hat (CAC-Payback). Gemeinsam zeigen sie, wo Interessenten verloren gehen und wie viel Wachstum Sie sich leisten können.
Von Manfred „Luigi“ Lugmayr – über 30 Jahre Marketing, sieben Jahre CMO bei burgerme. · Stand: 27.10.2026
Die Formeln
| Kennzahl | Formel |
|---|---|
| Conversion-Rate (Stufe) | Anzahl nächste Stufe ÷ Anzahl aktuelle Stufe |
| CAC | Marketing- und Vertriebskosten ÷ Anzahl Neukunden (gleicher Zeitraum) |
| CAC-Payback (Monate) | CAC ÷ (monatlicher Umsatz pro Kunde × Bruttomarge) |
| LTV | monatlicher Umsatz × Bruttomarge × durchschnittliche Kundendauer in Monaten |
| LTV:CAC | LTV ÷ CAC |
Rechenbeispiel
Annahmen: 10.000 € Kosten im Monat, 4.000 Besuche, 3 % werden Lead (120), 25 % davon Gespräch (30), 20 % davon Kunde (6). Kunden zahlen 500 € pro Monat bei 80 % Marge.
- CAC = 10.000 € ÷ 6 ≈ 1.667 €
- Payback = 1.667 € ÷ (500 € × 0,8) ≈ 4,2 Monate
- Bei 24 Monaten Kundendauer: LTV = 500 × 0,8 × 24 = 9.600 € → LTV:CAC ≈ 5,8
Alle Werte sind Annahmen zur Veranschaulichung. Eine häufig genannte Faustregel im SaaS ist ein LTV:CAC von mindestens 3:1.
Wo Sie zuerst ansetzen
Verbessern Sie immer die schwächste Stufe zuerst. Eine Verdopplung von 10 % auf 20 % in der Mitte des Funnels wirkt genauso stark wie doppelt so viel Traffic – kostet aber meist weniger.
Typische Fehler
- CAC nur aus Werbekosten rechnen und Personal vergessen
- Zeiträume mischen (Kosten aus diesem Monat, Kunden aus Leads von vor drei Monaten)
- Durchschnitte über alle Kanäle statt CAC pro Kanal
- Keine einheitliche Definition von Lead und Gespräch