BUSINESSRatgeber für Startups & Scale-ups
Ideal Customer Profile definieren – mit Vorlage.
Kurz beantwortet
Ein Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt die Unternehmen, die den größten Nutzen aus Ihrem Angebot ziehen und am wahrscheinlichsten kaufen, bleiben und weiterempfehlen. Ein gutes ICP enthält Firmendaten, ein klares Problem, einen Kaufauslöser, die beteiligten Entscheider und ausdrückliche Ausschlusskriterien.
Von Manfred „Luigi“ Lugmayr – über 30 Jahre Marketing, sieben Jahre CMO bei burgerme. · Stand: 27.10.2026
In fünf Schritten zum ICP
- Beste Kunden auflisten: Welche 5–10 Kunden haben schnell gekauft, sind geblieben und zufrieden?
- Gemeinsamkeiten finden: Branche, Größe, Region, Geschäftsmodell, eingesetzte Tools.
- Problem und Auslöser klären: Was war los, kurz bevor sie gesucht haben? (z. B. Wachstum, neue Regulierung, Personalwechsel)
- Buying Center beschreiben: Wer nutzt, wer entscheidet, wer kann blockieren?
- Ausschlüsse festlegen: Für wen ist Ihr Angebot ausdrücklich nicht gedacht?
Vorlage zum Ausfüllen
| Feld | Leitfrage |
|---|---|
| Firmendaten | Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Region |
| Problem | Welches Problem kostet sie heute Zeit, Geld oder Kunden? |
| Auslöser | Welches Ereignis macht das Problem dringend? |
| Entscheider | Wer kauft, wer nutzt, wer gibt frei? |
| Alternativen | Was tun sie heute stattdessen – inklusive „nichts“? |
| Erfolgsbild | Woran merkt der Kunde nach 90 Tagen, dass es sich gelohnt hat? |
| Ausschlüsse | Wann sagen Sie bewusst Nein? |
ICP prüfen statt nur aufschreiben
Ein ICP ist eine Hypothese. Prüfen Sie sie mit 5–10 Interviews bei Kunden und Interessenten und mit einer kleinen Ansprache-Welle an passende Unternehmen. Antwortquote und Gesprächsqualität zeigen schnell, ob Sie richtig liegen. Behandeln Sie das ICP danach wie ein Produkt: regelmäßig anhand neuer Daten schärfen.