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Ratgeber für Startups & Scale-ups

Go-to-Market-Strategie für B2B-Startups.

Kurz beantwortet

Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) legt fest, welche Kunden Sie mit welchem Angebot über welche Kanäle gewinnen – und wie Marketing und Vertrieb dabei zusammenarbeiten. Sie besteht aus fünf Bausteinen: Zielkunde (ICP), Angebot und Preislogik, GTM-Modell, zwei bis drei Kanäle und Kennzahlen mit einem 90-Tage-Plan.

Von Manfred „Luigi“ Lugmayr – über 30 Jahre Marketing, sieben Jahre CMO bei burgerme. · Stand: 27.10.2026

  1. 01ZielkundeICP und Kaufauslöser
  2. 02AngebotEinstieg und Nutzenversprechen
  3. 03Modellvertriebs-, produkt- oder partnergetrieben
  4. 04Kanälezwei bis drei, die passen
  5. 05KennzahlenPipeline, CAC, Payback
Die fünf Bausteine einer Go-to-Market-Strategie

Die fünf Bausteine

  • Zielkunde: ein klar abgegrenztes ICP – nicht „alle KMU“.
  • Angebot: Was kaufen Kunden zuerst, zu welchem Einstieg, mit welchem Nutzenversprechen?
  • GTM-Modell: vertriebsgetrieben (Gespräch, Demo), produktgetrieben (Testversion, Self-Service) oder Partner-getrieben.
  • Kanäle: zwei bis drei, die zum Modell und zur Zielgruppe passen – lieber wenige richtig.
  • Kennzahlen: Pipeline, CAC, Conversion je Stufe, Payback.

Welche Kanäle zu welchem Modell passen

GTM-ModellTypische KanäleKernkennzahl
VertriebsgetriebenLinkedIn (organisch + Anzeigen), gezielte Ansprache, Events, Google-Suchequalifizierte Gespräche, Pipeline
ProduktgetriebenSEO/GEO, Content, Communities, EmpfehlungenAktivierung, Testversion → Kunde
Partner-getriebenIntegrationen, Reseller, BeraterPartner-Pipeline

Ein 90-Tage-Plan für den Start

  1. Woche 1–3: ICP schärfen, 5–10 Kundeninterviews, Kernbotschaft, Tracking aufsetzen.
  2. Woche 4–8: zwei Kanäle mit kleinem Budget testen, Landingpage, Nachfass-E-Mails, Lead-Definition mit dem Vertrieb.
  3. Woche 9–12: auswerten, den besseren Kanal ausbauen, den schwächeren ändern oder stoppen.

Häufige Fehler

  • Zu viele Zielgruppen und Kanäle gleichzeitig
  • Werbebudget vor Positionierung und Tracking
  • Marketing und Vertrieb mit unterschiedlicher Lead-Definition
  • Erfolg an Klicks statt an Pipeline messen

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Marketingstrategie und Go-to-Market-Strategie?

Die GTM-Strategie beschreibt, wie ein konkretes Angebot in einen konkreten Markt kommt – inklusive Vertrieb und Preis. Die Marketingstrategie ist breiter und umfasst auch Marke, Bestandskunden und langfristige Positionierung.

Wie lange dauert es, bis eine GTM-Strategie Ergebnisse zeigt?

Erste belastbare Signale aus Kanaltests sehen Sie meist nach 6–12 Wochen. Im B2B mit längeren Verkaufszyklen dauert es länger, bis sich das im Umsatz zeigt.

Braucht ein Startup vor der Series A eine GTM-Strategie?

Ja – Investoren erwarten zumindest einen klaren Zielkunden, einen funktionierenden Kanal und erste Kennzahlen zu Kosten und Conversion.

Quellen

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