BUSINESSRatgeber für Startups & Scale-ups
Marketingbudget im Startup: Wie viel pro Phase?
Kurz beantwortet
Es gibt keinen einheitlichen Prozentsatz. Veröffentlichte Orientierungswerte reichen von rund 5–10 % des Umsatzes bei etablierten Unternehmen bis zu 15–25 % des wiederkehrenden Umsatzes bei wachstumsorientierten Startups. Belastbarer ist es, das Budget aus Ihren Zielen und den erlaubten Kosten pro Kunde (CAC) abzuleiten.
Von Manfred „Luigi“ Lugmayr – über 30 Jahre Marketing, sieben Jahre CMO bei burgerme. · Stand: 27.10.2026
Orientierungswerte nach Phase
| Phase | Fokus des Budgets | Orientierung (laut Quellen) |
|---|---|---|
| Pre-Seed/Seed | Lernen: Kanaltests, Interviews, Tracking | klein und experimentell, oft am Runway statt am Umsatz bemessen |
| Series A | einen funktionierenden Kanal skalieren | US-Quellen: ca. 15–25 % des ARR |
| Scale-up | mehrere Kanäle, Team, Marke | Anteil sinkt tendenziell mit dem Wachstum |
| Etablierter Mittelstand | Pflege, Digitalisierung, neue Märkte | häufig genannt: 5–10 % des Umsatzes |
Die Werte stammen überwiegend aus Agentur- und Beratungsquellen und unterscheiden sich stark. Nutzen Sie sie nur als Plausibilitätscheck.
Budget aus dem Ziel ableiten – Rechenbeispiel
- Ziel: 20 Neukunden im Quartal.
- Abschlussquote: 1 von 4 qualifizierten Gesprächen wird Kunde → 80 Gespräche.
- Lead → Gespräch: 1 von 5 Leads → 400 Leads.
- Kosten pro Lead (Test): z. B. 50 € → 20.000 € Medienbudget im Quartal.
- Prüfung: CAC = 20.000 € / 20 = 1.000 € Medienkosten pro Kunde – plus Personal- und Toolkosten. Passt das zur Marge und zum Kundenwert?
Alle Zahlen im Beispiel sind Annahmen. Ersetzen Sie sie nach den ersten Tests durch Ihre echten Werte.
Drei Szenarien statt einer Zahl
Planen Sie konservativ, realistisch und optimistisch – mit unterschiedlichen Annahmen für Kosten pro Lead und Abschlussquote. So sehen Sie früh, ab welchem Punkt sich ein Kanal nicht mehr rechnet, und können Budget gezielt verschieben.