BUSINESSRatgeber für Startups & Scale-ups
Lead-Übergabe: MQL, SQL und SLA – einfach erklärt.
Kurz beantwortet
Eine gute Lead-Übergabe braucht drei Dinge: eine gemeinsame Definition, wann ein Kontakt reif für den Vertrieb ist (MQL und SQL), eine Bewertung, die das automatisch erkennt (Lead-Scoring), und eine verbindliche Absprache, wie schnell der Vertrieb reagiert (SLA). Ohne diese drei Elemente gehen Interessenten zwischen den Teams verloren.
Von Manfred „Luigi“ Lugmayr – über 30 Jahre Marketing, sieben Jahre CMO bei burgerme. · Stand: 27.10.2026
- 01LeadAnmeldung mit Einwilligung
- 02MQLpasst zum ICP + zeigt Interesse
- 03SLAVertrieb meldet sich innerhalb der vereinbarten Frist
- 04SQLBedarf und Zeitrahmen bestätigt
- 05KundeAbschluss, Rückmeldung ans Marketing
Die Begriffe
| Begriff | Bedeutung | Beispiel-Kriterium |
|---|---|---|
| Lead | Kontakt mit Einwilligung | Download, Newsletter-Anmeldung |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | passt zum ICP und zeigt Interesse | passende Firma + Preis-Seite besucht |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Vertrieb bestätigt Bedarf und Zeitrahmen | Erstgespräch geführt, Budget grob geklärt |
| SLA | Absprache zwischen Marketing und Vertrieb | Reaktion auf Anfragen innerhalb eines Werktags |
Lead-Scoring einfach aufbauen
Starten Sie mit zwei Achsen: Passung (Branche, Größe, Rolle) und Interesse (Seitenbesuche, Downloads, E-Mail-Klicks, Anfrage). Vergeben Sie wenige, nachvollziehbare Punkte und legen Sie eine Schwelle für MQL fest. Prüfen Sie nach einigen Wochen mit dem Vertrieb, ob die MQLs wirklich gute Gespräche waren – und justieren Sie nach.
Was sich automatisieren lässt
- Formular → CRM ohne Abtippen, mit Quelle (UTM) und Einwilligung
- Sofortige Bestätigung und passende Nachfass-E-Mails
- Benachrichtigung des zuständigen Vertriebs, sobald die MQL-Schwelle erreicht ist
- Erinnerung, wenn die SLA-Frist zu verstreichen droht
- Rückführung nicht bereiter Leads in eine Pflege-Strecke
- Wöchentlicher Report: Leads, MQL, SQL, Reaktionszeit