BUSINESSRatgeber für Startups & Scale-ups
Positionierung für Startups: ein Framework in 5 Schritten.
Kurz beantwortet
Positionierung entsteht in fünf Schritten: Alternativen verstehen, eigene Unterschiede benennen, den Wert dieser Unterschiede übersetzen, die Kunden bestimmen, denen dieser Wert am wichtigsten ist, und den Markt-Rahmen wählen, in dem Sie verstanden werden. Am Ende steht ein Satz, den Geschäftsführung, Vertrieb und Marketing gleich verwenden.
Von Manfred „Luigi“ Lugmayr – über 30 Jahre Marketing, sieben Jahre CMO bei burgerme. · Stand: 27.10.2026
Die fünf Schritte
- Alternativen: Was würden Kunden tun, wenn es Sie nicht gäbe? Wettbewerber, Excel, eigenes Team, nichts.
- Unterschiede: Was können nur Sie – oder deutlich besser? Fähigkeiten, Daten, Ansatz, Erfahrung.
- Wert: Was bringt jeder Unterschied dem Kunden konkret? Zeit, Geld, Risiko, Ansehen.
- Beste Kunden: Für wen ist dieser Wert am größten? (siehe ICP)
- Markt-Rahmen: In welcher Kategorie sollen Kunden Sie einordnen, damit der Wert sofort klar ist?
Satzvorlage
Für [Zielkunde], die [Problem/Auslöser], ist [Angebot] [Kategorie], das [wichtigster Nutzen]. Anders als [Alternative] [entscheidender Unterschied].
Der Satz ist ein internes Werkzeug, kein Werbeslogan. Aus ihm werden Überschriften, Pitch-Folien und Anzeigen abgeleitet.
Woran Sie eine schwache Positionierung erkennen
- Ihre Website könnte mit getauschtem Logo auch einem Wettbewerber gehören.
- Jedes Teammitglied beschreibt das Unternehmen anders.
- Sie verlieren Deals vor allem über den Preis.
- Investoren fragen „Und was ist anders als bei X?“
Im Markt testen
Testen Sie zwei bis drei Varianten der Kernbotschaft: als Überschrift auf einer Landingpage, in Anzeigen mit kleinem Budget und im Vertriebsgespräch. Messen Sie Klickrate, Conversion und die Reaktion im Gespräch. Gewinner werden Standard – für Website, Pitch und Kampagnen.